BNP Paribas veut gagner des parts de marché auprès des professionnels – Les Echos

Les Echos.fr le 23 septembre 2015

La banque vise 40.000 nouveaux clients par an à partir de 2016 sur ce segment de marché. Un nouveau prêt est lancé en direction des créateurs d’entreprise.

Logo-BNP-Paribas-030815Après avoir élaboré au printemps un nouveau plan de conquête en direction des PME, BNP Paribas veut désormais renforcer ses parts de marché auprès de la clientèle des professionnels et des TPE (très petites entreprises) qui réalisent moins de 2 millions d’euros de chiffre d’affaires par an. La banque compte actuellement 300.000 clients commerçants, artisans, professions libérales et autoentrepreneurs à titre professionnel, soit un taux de pénétration de 10 à 11 % de ce marché.

« Notre ambition est d’acquérir de l’ordre de 40.000 clients par an à compter de 2016, ce qui nous permettra d’atteindre une part de marché globale – tous professionnels confondus – de 15 % à horizon 2019 », indique Marie-Claire Capobianco, directeur des réseaux France et membre du comité exécutif du groupe. Le marché des « pros » reste en effet dominé par les réseaux mutualistes – en particulier celui des Banques Populaires –, qui tirent profit de leurs tissus d’agences plus denses, un atout pour cette clientèle toujours à la recherche d’une grande proximité avec son banquier.

Renforcer la relation client

Dans son plan Ambitions Pro, BNP Paribas mise sur une amélioration de la relation entre les clients et leurs conseillers. « Nous allons créer davantage d’espaces professionnels spécifiques au sein de nos agences. Nous aurons également des agences spécialisées, par exemple sur les professions médicales ou sur les professions juridiques, si cela est pertinent sur le terrain », poursuit Marie-Claire Capobianco. La banque va en outre investir sur la formation de ses conseillers « pros », qui seront plus nombreux et qui resteront plus longtemps sur un même poste. « Aujourd’hui, les chargés d’affaires professionnels changent de poste en moyenne tous les deux ans et demi. Le bon rythme serait qu’ils y restent de trois ans et demi à quatre ans, pour construire une vraie relation de confiance avec leurs clients », ajoute-t-elle.

La stabilité des conseillers en agence est en outre l’un des engagements pris collectivement par les banques l’an dernier, à la suite d’un rapport de la Médiation du crédit, censé identifier une série de freins au financement des petites entreprises.

Pour gagner des clients, BNP Paribas s’est également fixé un objectif chiffré : accorder 2.000 financements (crédits, solutions d’affacturage, etc.) par semaine à sa clientèle de professionnels, pour de l’investissement ou pour leur trésorerie – soit une hausse de 5 % par rapport à la production actuelle. De nouveaux produits vont aussi être distribués. Par exemple, pour accompagner la création d’entreprises, l’établissement va proposer en partenariat avec bpifrance de « financer les besoins matériels et immatériels nécessaires au démarrage de l’activité ex nihilo, jusqu’à 200.000 euros, sans frais de dossier ni caution personnelle du dirigeant et avec la possibilité d’un différé d’amortissement jusqu’à 6 mois ». La banque entend enfin diversifier ses services de banque en ligne, avec notamment une réponse immédiate aux demandes de facilité de caisse via ce canal, pour un montant maximal de 10.000 euros.

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